从日本“脚踏式酒精消毒台STEPON”成功看后疫情时代如何依靠合作开拓市场

  东京都大田区南六乡是一个住宅区和街道工厂混杂在一起的地区，1959年创办的玉川管材公司（Tamagawa Pipe）就坐落在这里。该企业主要从事拉制无缝钢管的制造、各种钢管的销售、钢管施工以及金属加工业务。

  在这种情况下，大田区的中小制造业合作，在短时间内接连开发出了预防感染新冠病毒的各种产品。例如防飞沫板、防护面罩及非接触式产品等。其中之一是2020年6月发布的 “脚踏式酒精消毒台STEPON”（以下称STEPON）。这是在玉川管材公司的主导下，利用大田区的制造网络开发、制造和销售的产品。

  该公司是玉川社长的祖父于61年前在此地创办的。在此之前，玉川社长的曾祖父曾在大森地区从事同样的管材制造工作。后来大森的工厂关闭，改为在此地重新开始。作为创始人的祖父创办公司后不久便去世，祖母接替了代表的职位。接替祖母的是玉川社长的父亲，玉川社长是第四代社长。

  该公司在企业简介里提到了一个词 “管材总管（Pipe Sommelier）”。意思是 “能处理所有材质和材料类型的管材”，作为专业管材企业，使用了总管（Sommelier）这个词。

  该公司的核心技术是拉制无缝钢管。这是在制造非标注尺寸的钢管时，通过成型加工而非切削进行制造的特殊技术。东京都内只有两家公司生产拉制无缝钢管。

  从玉川社长的父亲那一代开始，海外对管材量产品的需求增加，而日本国内需求持续减少。因此，该企业决定增加管材的附加值。大约从15年前开始利用街道工厂的网络，针对从创业之初起就是核心技术的拉制无缝钢管和各种管材提供复合加工方案及制造服务。

  玉川社长说：“大田区有很多拥有优秀技术的街道工厂，存活下来的工厂全都在努力增加产品的附加值。”

  STEPON只需用脚踩一下就能喷出可以预防新冠病毒的酒精喷雾剂，并且在设计上精益求精，采用可拆卸清洗的防滴水托盘、防止晃动的调节器以及不容易倾倒的低重心设计等。另外，用手按压也能喷出酒精，腿脚不方便的人也可以使用。

  经过对1号试制品和2号试制品进行改良，3号品实现了产品化。据介绍，共有16家公司参与该产品的开发和制造。这一些企业分别来自大田区和川崎市，其中一半以上是大田区的企业。2020年4月底开始做开发。只用了不到2个月的时间就成功发布产品，售价为29,800日元（不含税）。

  这款产品是集结各公司的优势技术制作出来的。包括焊接、橡胶、车床、钻孔铣削、钣金、树脂加工、管材激光加工、刮刀拉丝等，不胜枚举。

  开发契机源于该公司一位员工的妻子在聊天时说的一句话，那就是“不想用手按压酒精消毒液。”

  这句话启发了玉川社长。作为公司的业务计划，该公司从3年前开始致力于BtoC业务。比如，为进行宣传，会在展会等发放智能手机支架。这些支架是利用该公司的拉制无缝钢管制作的。

  玉川社长说：“从那时起我就觉得不能一直被动地从事制造业。刚好现在碰上了新冠疫情。由于经济不景气，地区制造业非常低迷，但正是在这种时候才要主动出击，于是我问‘大家要不要一起试一试’。最初并不是作为业务经营，而是捐赠给周围的医疗机构和地方政府的相关设施等，目的是想让大家认可 ‘街道工厂也能做到这种程度’。”

  开发人员反复绘制图纸，制作试制品，并检查各部位的嵌合情况。还会定期拜访捐赠的设施来维护。由此，包括批评意见在内，得以详细调查了使用感受，最终成功制作出3号产品。安全性和美观性也得到提高，实现了圆润精致的设计。

  最初制造的50台很快售罄，之后又追加生产了120台。接下来的目标是通过开拓代理商销售渠道扩大销售。

  2020年7月3日，从大田区羽田机场附近的天空桥可以直接前往的“羽田创新城”开业。这是大田区作为产业和文化宣传基地新建设的设施。

  左：Haneda Sky Brewing店内摆放的 “STEPON”；右：参与制造的大田区合作公司一览

  在羽田创新城里开业的第一家餐饮店是提供各地的当地产品和精酿啤酒的 “Haneda Sky Brewing”。开业时设置了“STEPON”。作为预防新冠感染的对策，会在顾客进店前为其测量体温并敦促顾客使用 “STEPON” 消毒。经营商业食品设备的企业得知此事后提出“希望作为代理商销售”的请求。可以说，现在慢慢的开始步入下一个发展阶段。

  笔者想从新冠疫情的before （爆发前）、with （疫情期）和after （疫情后）三个方面来思考该公司的发展。

  受全球化的影响，很多中小企业在新冠疫情爆发前的时期都陷入了激烈的价格竞争。持续的价格竞争导致在中小企业工作的人才疲惫不堪，而无利可图的价格战给经营者带来的只有不安。在这种情况下，该公司凭借 “拉制无缝钢管” 这项特殊的技术生存了下来。

  新冠疫情期间是尝试摆脱价格竞争，提高自家产品附加值的试跑阶段。在此期间，该企业主导开发了 “STEPON”，制造出了一款旨在解决社会课题的BtoC产品。从规模的角度来看，与大企业相比，中小企业更擅长快速应对社会变化。因为能发挥小规模的优势，比大企业更快速地启动引擎。

  缩小经营事物的规模，还能应对疫情后时代的社会变化。比如该公司就将核心技术专注到“预防新冠病毒感染的产品”上。而且还通过制造业的网络集结了各公司的优秀技术，在没有增加负担的情况下短时间内制造出了产品。

  大田区以前就重视 “合作”。该公司从上一代开始就使用“大田企业网络”这种表述方式。意思是，接到订单的企业为承担起向下单者交付货品的责任，可以将部分工序转包给其他专业加工厂。不属于自家公司专业领域的工序能委托给擅长该领域的其他公司完成。而接到工作的加工业者还可以再向其他业者下单。这样一来，就可通过各公司对一件产品的比较优势，形成区域分工体制。

  利用长期以来的 “合作” 网络，大田区的制造业始终都能迅速交付产品。大田区流传着这样一句话：“把设计图折成纸飞机从楼顶上扔下去，3天后就会变成产品返回来”。

  现在或许正是制造业通过“合作”来应对后新冠时代的机会。“STEPON” 就是一个很好的例子。

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