新型陶瓷市场特点与攻略分析

  郑州易购万家建材连锁机构采购中心经理刘阳(中)接受陶瓷频道记者正常采访,左为广东博华陶瓷市场总监吕纪念

  【焦点提示】目前，陶瓷行业的发展面临一个转型期，近几年随国家宏观政策的影响，国内建材下游产业链，如房地产，酒店业，娱乐业的发展非常快，对于陶瓷卫浴行业来说迎来了一个很好的机遇，同时，也加快了行业的竞争，行业所暴露的矛盾也随知而来。

  在这种新型市场发展格局愈来愈凸显出来的情况下，陶瓷企业该如何调整发展思路，以迎合未来市场发展的新趋势将成为陶瓷行业人士不可回避的必然课题。今天SOHU焦点陶瓷频道特别专访了具有多年陶瓷卫浴营销经验的河南郑州易购万家建材连锁机构采购中心的刘阳经理。

  SOHU焦点陶瓷频道：你好！刘经理。我们大家都知道您在陶瓷终端销售这一块已有多年的操作经验，那么请问您对目前的陶瓷市场看法如何？

  刘阳：我觉得目前的陶瓷市场或者陶瓷行业的发展已进入一个新型的发展时期，特别是出现有几方面问题，将可能在某些特定的程度上制约陶瓷行业的健康、加快速度进行发展。一是行业的产品同质化越来越严重；二是企业老总、老板的心态越来越急功近利；三是行业内营销很滞后；四是很多企业所推崇的品牌概念流于形式；五是不少陶瓷品牌过分依赖代理商，对终端掌控很差；六是缺泛对消费市场的了解和预见性。

  SOHU焦点陶瓷频道：您觉得在这种特殊发展“环境”下，作为我们终端渠道或者陶瓷企业该如何在思想上迎合市场变化？

  刘阳：其实对以上所反映的这样一些问题，我个人觉得针对目前市场我们应认识到以下几方面趋势：一、随着房地产迅猛发展，国家虽然在控制，短期内市场趋与一个较稳定的发展，市场会更大，市场还是很乐观。二、对行业销售经营渠道来说，应多元化发展，比如来说：这两年超市业的兴起，大卖场、商场的兴起，对传统的零售、批发商业市场带来不少冲击，特别是一些大中城市，不可能是哪能一个建材市场唱独角戏了，渠道将更细化。如何真正做好销售通路建设，应该是各个厂家经理人所思考的重要课题，没有良好渠道通路，再好的品牌产品也很难销售出去。

  SOHU焦点陶瓷频道：经常处于终端市场，想必您对陶瓷终端消费者的消费特点有更深了解，那么请问在您眼中，目前终端出现新的消费特点怎样？

  刘阳：一、随着资讯业发展，信息也慢慢变得便通，家庭装修，专业的行业网站也慢慢变得多，企业文化建设作为企业品牌化运作的重要组成部分，现时期更显的由为重要。二、社会在发展，消费者更喜欢接受些新鲜事物，特别是一些发展比较快的城市，已经进驻了新兴业态，比如百安居，东方家园，家世界建材超市和象北京居然之家，上海红星美凯龙综合性建材商场等全国和地方性卖场更能满足那群消费的人的需求。消费者更喜欢这种购物环境优美，服务到位、信誉好、价格透明，售后有保障的场所消费，这也是建材超市能生存和根本，它迎合老百姓这个需求，这个渠道逐渐重要。三、家装公司近三年，曾现出一批优秀的全国性品牌，对于家的理解，现在社会压力大，节奏快，百姓更注意对房子本身的装修，装饰公司未来市场发展的潜力很好，在主材这一块，特别是陶瓷消费，产品的质量、花色、必然的联系到消费与设计师之间的沟通，比如像“简一”这种走个性化路线的企业，很是受设计师的青睐，所以，设计师这个群体不可丢失。由此体现企业若想突出品牌的消费定位，仍需从产品根本入手，研发方面同样要具备相应的新意。

  刘阳：郑州目前市场超规模有7-8家，超市有三家，这在某些特定的程度上反映投资商的盲目发展思想，由此造成建材市场重复投资，资源浪费现象非常严重。尤其在郑忭路上居然同时开了七、八个相同的超规模综合建材市场，经销商也很无奈，开店投资所需成本很高。郑州作为物流中心，之前主要靠辐射周边地区得以生存，由于目前厂家在渠道方面会收之遍平化，信息越来越透明，分销商也不愿意受控于总经销，总经销曾经最得意的分销渠道也慢慢变得难做，终究是把重心放在零售、家装、工程、渠道，这才是出路。(来源：中礼论坛

  除此之外，新兴业态在郑州的发展势头也很猛，目前已有三家超市：易购万家、新家园、家居。以上几家开业以来，在广告上是铺天盖地，促销、特价不断，拉动相当一部分花钱的那群人，对于广大老百姓在对建材行业认知度不多的情况下选择商品，去这种一站式购物的环境消费，会更有保障，并带来更多实惠。从前不久的“五一黄金周”能够准确的看出，这三家单位人流很大，全部赚了个大满货。

  SOHU焦点陶瓷频道：从您的谈话中，看得出终端的竞争不仅体现在品牌之间，连市场之间都同样存在不小磨擦，在这种情况下，请问作为经营有20多个陶瓷品牌的销售商（易购万家建材商场），您觉得厂家该如何满足市场需求，以及拉动产品销售？

  刘阳：我觉得对于目前陶瓷行业状况，作为厂家该如何配合终端拉动销售，须从以下几方面有所巩固：一是加强产品的开发能力，理清思路，作好产品和品牌定位。二是加强企业文化建设，走品牌化路线不得动摇，加大企业团队的作战能力。这一点，广东博华陶瓷的文化建设，也是个很好的例子。三是加强企业对一线市场的了解和管控。产品发到经销商库里，就算完成，这是一种极不负责任的做法，如何协助经销商销售关键要分析经销商的店面位置，陈列、人员、流程、氛围等每一个环节都是不是具备卖货的可能，陶瓷洁具零售都做不稳定，又谈何工程呢！四是加强对新型市场业态的了解、接触，这是提升销售新增长点。超市业态的发展冲击传统市场短期不明显，但发展速度很快，短期内肯定是两种业态共存的时期，但随着消费者购物习惯的改变，这些新业态拦截了相当一部分花钱的那群人，同时会加速行业的透明度。五是增强对大客户，工程商的重点跟踪。和他们的合作方案应更具可行性，更灵活性，拓展工程市场应有一个流程体系来控制，在这个体系里、开发商、工程商、厂家

  未来陶业发展已进入新的时期，市场、行业都在一直在变化，未来陶业发展任重道远，下游经销商与上游陶瓷企业还需慢慢地增加合作与沟通，共同创造双赢。

  SOHU焦点陶瓷频道：谢谢刘经理，通过您的谈话，可见陶瓷行业未来发展所面临一个趋势便是要适应市场的变化而变化，这同样是广大陶瓷企业一定面对的核心命题。由于时间关系今天的访谈暂时先到这里，再次谢谢刘经理在百忙之中接受我们的采访！

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